Corong Pemasaran B2B: Apakah Itu dan Cara Membuatnya?

Idea corong pemasaran bukanlah perkara baharu. Ia telah dibangunkan oleh St Elmo Lewis, perintis pengiklanan terkemuka, kira-kira 130 tahun yang lalu. Untuk masa penghantarannya, model ini segar dan inovatif kerana ia memberi tumpuan kepada pelanggan dan keperluan mereka. Pemasar menangkapnya dengan penuh semangat dan peringkat corong pemasaran B2B hari ini adalah berdasarkan teori yang sama.

Anda sedang membaca artikel ini, jadi kemungkinan besar anda mempunyai perniagaan B2B yang menjual produk. Memandangkan anda hidup dalam era Internet, syarikat anda mempunyai tapak web yang sedia untuk melayani pelanggan anda. Anda telah berjaya menemui banyak petunjuk dengan menggunakan a pencari e-mel percuma atau perisian yang serupa. Tetapi adakah anda mempunyai strategi yang diselaraskan untuk mendorong mereka untuk membeli?

Inilah yang boleh dilakukan oleh strategi saluran pemasaran yang difikirkan dengan baik untuk anda. Bagaimanakah anda boleh mencipta satu dan memastikan prestasi jualan berkesan syarikat anda? Ikuti blog ini dan pelajari asas corong pemasaran, cara peringkatnya berfungsi dan langkah yang perlu anda ambil untuk beralih daripada mencari petunjuk dengan anda pengekstrak e-mel untuk Chrome kepada perjanjian tertutup dengan mereka.

Bagaimana untuk Membuat Corong Jualan B2B?

Sebelum anda boleh menjawab soalan ini, anda harus memahami intipati corong pembelian. Anda akan menemui pelbagai versinya, tetapi kesemuanya terdiri daripada empat elemen klasik model St Elmo Lewis tahun 1898. Seperti yang dipaparkan pada gambar di bawah, peringkat corong pemasaran B2B yang biasa ialah:

• Kesedaran;
• minat;
• Keputusan;
• Tindakan.

Semuanya bermula apabila petunjuk anda mengenali jenama anda. Cara teknikal hari ini dan rangkaian sosial yang unik seperti LinkedIn membolehkan anda menjana banyak bakal pelanggan. (Jika masih memerlukan panduan tentang cara melakukannya, baca ini GetProspect revi ew.) Tetapi hanya sebilangan kecil daripada mereka yang benar-benar akan membeli produk anda.

Terdapat banyak penyelidikan dalam hal ini, tetapi kebanyakannya memberikan angka yang menegaskan bahawa anda akan dapat menyelesaikan perjanjian dengan kira-kira 10% -15% daripada petunjuk anda. Dan berapa banyak masa dan usaha yang perlu anda luangkan untuk mencapai tahap produktiviti ini!

Templat corong pemasaran B2B yang difikirkan dengan sempurna pada gilirannya akan membawa petunjuk anda melalui setiap peringkat dengan cara yang paling berkesan dan membuat mereka membuat perjanjian. Jadi, mari kita bertenang dan pergi ke semua peringkat dengan amalan terbaik yang boleh anda sesuaikan dengannya.

Peringkat 1. Kesedaran

Pada peringkat kesedaran, petunjuk anda mendapat maklumat tentang syarikat dan produk anda. Mereka mungkin mempunyai soalan atau mencari penyelesaian tertentu untuk masalah khusus mereka. Jenama anda mungkin penyelesaian ini, tetapi mengetahui e-mel mereka dan meyakinkan mereka mengenainya hanyalah separuh daripada perjuangan.

Pada masa ini, prospek pembelian adalah kabur. Dan inilah sebabnya anda memerlukan strategi saluran pemasaran digital yang berkesan untuk tidak terjebak dalam zaman yang sentiasa dingin. Terdapat sekurang-kurangnya satu langkah untuk meningkatkan peluang anda untuk memanaskan petunjuk anda:

#1 Bekalkan Petunjuk Anda dengan Kandungan yang Betul

Anda perlu memperkenalkan diri anda kepada bakal pelanggan dengan cara yang paling kreatif. Sudahlah hari-hari yang cukup untuk menyiarkan artikel lanjutan yang mengandungi senarai penuh kekuatan anda di tapak web. Ini kini kelihatan seperti mula berkencan dengan seorang gadis dengan memberikannya buku tanpa gambar bio anda – satu malapetaka kerana realitinya ialah kebanyakan pelawat menghabiskan masa kurang daripada 40 saat pada tulisan anda. Tetapi jangan tergesa-gesa untuk memotongnya ke had ini. Sebaliknya, penuhkan tapak anda dengan kandungan yang mencukupi seperti maklumat grafik, video mendidik, penstriman langsung, dsb. Pastikan anda berkongsi kandungan ini merentas semua platform sosial yang berkaitan, termasuk Youtube, Facebook, LinkedIn dan seumpamanya.

Peringkat 2. Minat

Di antara semua peringkat corong jualan B2B, peringkat Minat mungkin yang paling penting – atau sekurang-kurangnya menentukan – untuk berhubung dengan petunjuk. Di sini, mereka menunjukkan minat terhadap jenama, produk atau perkhidmatan anda dan anda perlu membangkitkannya.

#2 Sedar Keperluan Pemimpin

Mempunyai kandungan berkualiti tinggi yang mencukupi merupakan asas kepada corong jualan yang berjaya yang boleh dibuat oleh perniagaan B2B. Ia akan menarik lebih ramai bakal pelanggan, sudah tentu. Tetapi bukan ini sahaja. Anda akan dapat menganalisis aktiviti mereka di tapak web anda dan di platform lain. Terdapat alat analitik yang akan memberikan anda data yang mencukupi dan jawapan kepada soalan berikut:

• Apakah yang dicari oleh petunjuk ini?
• Apakah titik kesakitan mereka?
• Manakah penyelesaian terbaik untuk masalah mereka?

Apabila anda telah menemui jawapan, anda boleh menawarkan penyelesaian yang berkesan untuk masalah bakal pelanggan anda. Adalah lebih mudah untuk wakil anda membuat e-mel yang betul dan dengan itu mendorong petunjuk kepada pembelian.

Peringkat 3. Keputusan

Kini petunjuk anda adalah langkah daripada membeli produk anda. Anda mempunyai timbunan video dan webinar, jadi mengapa perlu bersusah payah dengan semua peringkat corong pemasaran B2B ini lagi? Tetapi sebenarnya, masih ada kerja yang perlu dilakukan.

#3 Tunjukkan Keberkesanan Penyelesaian Anda

Sekarang gunakan cara yang sesuai yang anda ada untuk menunjukkan bahawa anda memahami keperluan petunjuk anda, anda boleh menyelesaikan masalah yang tepat, produk atau perkhidmatan anda akan menjadi penyelesaian terbaik untuknya, dsb. Webinar, kajian kes atau apa sahaja cara yang harus memaparkan keadaan anda akan menghadapi tugas atau bagaimana anda telah berjaya menyelesaikannya baru-baru ini.

Peringkat 4. Tindakan

Pelanggan anda bersedia untuk membayar wang untuk produk anda. Tetapi adakah wakil anda bersedia untuk menutup perjanjian? Anda hanya boleh berkata 'Ya' apabila mereka mempunyai instrumen yang mencukupi untuk menggesa pelanggan membuat keputusan muktamad mereka.

#4 Jadikan Wakil Anda Mampu Meyakinkan

Sayang sekali untuk melalui semua peringkat corong pemasaran B2B dan gagal di peringkat akhir. Jadi, untuk menobatkan tugas anda dengan kejayaan, pastikan wakil anda mempunyai demo produk, senarai insentif, kajian kes lama yang sama yang menunjukkan cara semuanya berfungsi dan faedah yang akan diberikan kepada pelanggan anda.

Jangan lupa bahawa tawar-menawar tertutup tidak selalu bermakna berakhirnya perkongsian. Malah, ia tidak sepatutnya bermakna. Pada peringkat ini, anda mempunyai hak untuk meminta rujukan khususnya dan memastikan komunikasi tanpa henti dengan pelanggan anda secara umum. Kejayaan ini harus dijadikan asas untuk kemajuan selanjutnya.

Kata Akhir

Ambil kajian terkini seperti Laporan Pasaran E-dagang B2B 2021 dan anda akan mendapati kesimpulan yang sama di dalamnya. Perniagaan B2B akan terus berkembang; bagaimanapun, pelanggan digital dan strategi e-Dagang tentang cara memenuhi keinginan mereka akan memainkan peranan utama.

Membawa petunjuk anda melalui peringkat corong jualan B2B anda bukanlah berkelah. Walau bagaimanapun, anda tahu cara menyusun strategi yang cekap untuk mengatasinya dengan jayanya sekarang. Pendekatan utama di sini ialah menggunakan pelbagai alat dan cara digital untuk mencari dan meneroka khalayak sasaran anda dan memastikan mereka terlibat dalam membeli jenama anda.

Berkongsi: